【全解説】ECコンサルティングに仕事を依頼する前に知るべき事

「ECサイトの売上が上がらない」もしくは「何をして良いのかわからない」などEC事業者には多くの悩みがあるかと思います。売上を伸ばすためにプロのECコンサルタントに相談したくなることもあると思います。

経験豊かなプロのECのコンサルタントに仕事を依頼することができれば、対前年比20～50%の売上向上は見込めるはずです。なぜなら、コンサルタントにはショッピングモール（楽天市場、Amazon,Yahoo!ショッピング）や自社ECサイトにおいて、数百以上の企業でコンサルティングを実践して得たノウハウがあり、そのノウハウを実行すれば、必ず成果を達成することができるからです。

本日は具体的なコンサルティング業務内容の紹介をしますので、コンサルティングをこれから検討する方は、まずは一読して自社に合ったコンサルティング会社を見つけましょう。また、記事の最後に、筆者がおススメするプロのコンサル会社4社を紹介しております。

プラットフォーム別に探す４つのECコンサルティング手法

①楽天市場のECコンサルティング
 ②Amazon（アマゾン）のECコンサルティング
 ③Yahoo！ショッピングのECコンサティング
 ④自社ECサイトのコンサルティング

また、すぐに「優れたECコンサルティング会社」を知りたい方は下記をご覧ください。

おすすめのECコンサルティングの会社の４社とは！

ECのコンサルティング費用は月額10万円程度で始めよう！

コンサルティング費用は、とても高い費用がかかるイメージがあります。各コンサルティング会社のホームページを見る限りではありますが、月額5～30万円まで幅広くサービスがあります。

大きな違いは、月額30万円程度になると専属のコンサルタントがついて、コンサルタント自身が施策を実行（代行）してくれますが、月額30万円以上となると支払えるのは、大手企業に限られます。

コンサルティング費用は、ECサイトの月商の10分の１の範囲内にしないと利益が出にくくなりますので、月商100万円くらいのEC事業者は月額10万円のサービスから始めるのが良いでしょう。

それでは、次に具体的なコンサルティング手法について解説してまいります。

４つのチャネル（楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピング、自社ECサイト）におけるECコンサルティング

まず、コンサルタントに仕事を依頼する前に、それぞれのチャネルでどのような対策を行うのかを事前に把握しましょう。事前に、ある程度コンサルティングの内容を把握しておかないと、いい加減なコンサルタントがいた場合に、担当者がそれを見抜くことができないからです。

それでは、それぞれのチャネルにおけるECコンサルティングについての方法論を詳しく解説いたします。

①楽天市場のECコンサルティング

楽天市場の歴史は長いため、ECのコンサル市場としては成熟感があり、多くのコンサルティング企業やコンサルタントが存在します。ひと昔前は、楽天市場の店長で優良店舗として受賞した方、あるいは楽天市場や広告代理店に在籍しつつサポート店舗の売上を伸ばした実績のある方が、独立して「スーパーコンサル」として活躍するケースを多く見かけました。

しかし、楽天市場の運営最前線から離れることによって、効果の出せる実践ノウハウが減り、独立して活躍する方は少なくなってきました。

また、楽天市場の各施策も常に変化しており、ひと昔前の施策が通用しなくなるケースが多々あります。そのため楽天市場の複数の店舗運営を実際に行いながら、楽天市場および業界の研究しているコンサルティング会社に依頼しなければ、意味のない施策にコストを使うことになります。

それでは、楽天市場の具体的なコンサルティング施策を解説いたします。

売れ筋商品育成

まず、売上を上げるためには自社店舗で「売れ筋商品」が必要です。売れ筋商品があれば”自走”、つまり勝手に商品が売れる仕組みができるので、全体の売上に大きく影響します。

そのためには、楽天市場内の競合商品と比較をしながら、自社商品の中から売れる商品を見極めて、その商品に集客施策を行います。もし、店舗の中で特定の商品が売れているならば、その商品を中心に施策を行い、逆に商品がまんべんなく売れている状況であれば、全体的に集客施策を行っていくことになります。

楽天サーチ・楽天検索エンジンの最適化（集客）

業界では「楽天内SEO」と呼ぶ方もいるようですが、楽天サーチの最適化とは楽天市場の検索で、上位表示対策を行う施策です。

楽天サーチの対策はひと昔前までは、タイトルやページ内に、狙った「キーワード」がどれくらい入っているか？といった施策が中心でしたが、楽天市場側も日々、検索エンジンの機能や上位化する条件を進化させています。

最新の楽天市場の上位化の条件は「商品の実績（売れている）」であり、売れている商品ほど上位表示しやすくなっているのです。

そのためにコンサルタントは、まずはサジェストキーワード（サジェストとは「水　おいしい」などの複合検索キーワード）を意識したページ構成に修正するよう求め、検索されやすい状況を作り、徐々にアクセスを伸ばします。

また、楽天サーチ対策においては言葉の順番が重要とされています。先の例だと「水　おいしい」の場合は「おいしい　水」という言葉の順番だと楽天市場内のSEO対策とはならないのです。サジェストキーワードにおいての文字の順番にも気を付けましょう。

サムネイル対策

サムネイルとは下記のような楽天検索の「検索結果画面」のことです。

◆楽天市場のサムネイル画面

先ほど解説した「楽天サーチ対策」に成功すれば検索結果の上位に自社商品がサムネイル表示されることになります。

しかし、ここで競合他社に比べてサムネイルの写真が見劣りするようになれば、せっかく検索結果上位でもクリック率・セッション数も伸びず、売上も伸びません。

ですから、このサムネイル写真を編集して、競合に比べて魅力的に見せることで、クリック率を増やし商品ページへの流入を増やします。

しかし、このサムネイルですが、現在は楽天市場のレギュレーション強化により、サムネイル写真への文字の追加はサムネイル写真全体面積の20％以内にしないとペナルティを受けて検索結果に表示されなくなります。

こういった流れを考えると、サムネイル写真の対策だけで競合他社との差別化をするのは難しくなるでしょう。

商品ページ改善

商品ページは下記の３つのパートに分かれます。各パーツには訴求すべき別々の役割があります。

①キャッチ
②ボディ
③クロージング

①キャッチでしっかり「その商品がどういうものか？」を解説します。
②ボディでは、商品の特徴と魅力を丁寧に解説し、お客様の声やレビュー情報を入れます。
③クロージングで、「今すぐ買う理由（クーポンや保証内容等）」を訴求します。

このように、各パーツを役割に沿った、文言や写真をいれてページを作ります。コンサルタントは売れるページの作り方のノウハウを持っており、どのようなページ構成にすべきかを導いてくれます。

回遊率の改善

自社の商品にユーザーがせっかく辿り着いたとしても、

ユーザー「この商品は、探していたものとは違う！」

と考えるユーザーが多数存在します。

そういったユーザーには、楽天市場内の競合店舗に行ってしまう前に、店舗内の商品ページの中で自社の関連商品の訴求をしっかり行い回遊率を高めて、売上全体を伸ばす改善を行います。

リピーター対策（メルマガ対策）

楽天市場ではメルマガを送ることができますが、メルマガを忙しくて発行できなかったり、毎回同じ内容のメルマガを送ったりしている店舗が多いのが実情です。

メルマガでしっかり集客するためには既存顧客の紹介記事の掲載やセール訴求など、店舗の魅力を伝えて行く必要があります。

また、メルマガは送るタイミングで結果が大きく変わりますので、セールに合わせて配信するなど、配信時間にも工夫が必要となります。

イベント対策

楽天市場のスーパーセールは「3月・6月・9月・12月」と年4回あり、そこではしっかり楽天スーパーポイント訴求を行わなくてはいけません。

スーパーセールスでは、普段は店舗に来ないユーザーも多く訪れるので、ここでしっかり売上を伸ばすことができれば、リピーターを増やすことにもつながり、店舗全体の売上を伸ばすことにつながります。

また、楽天市場のセールは突然始まるケースもあり、RMS（店舗運営システム）の案内をチェックしているコンサルタントから突然情報をもらうこともでき、こういった店舗自身が気付きづらい点をケアしてもらうこともコンサルタントを依頼するメリットとなります。

②Amazon（アマゾン）のECコンサルティング

楽天市場に比べると、Amazon内で売上を伸ばすための施策はあまり知れ渡っていません。その理由の一つが、Amazon内の広告は効果が比較的出やすいため、多くの店舗は広告に依存している現状があるためです。

しかし、そのままではいつまでも広告依存体質になってしまい抜本的に売上を伸ばすのは難しいでしょう。Amazonで売上を伸ばすための基本戦略は「広告」と「商品ページ対策」の両軸をしっかり行うことです。

特に商品ページをしっかり対策することで、ページのセッション数や転換率も改善することができます。それではどのようにAmazonのコンサルティング手法を実施するのかを順に解説いたします（※本日は「商品ページ対策」を解説します）。

Amazonでの商品戦略

Amazonでは商品の実績（売上）が全てです。商品が売れるようになると実績が積み重なり、検索結果でも上位表示しやすくなります。またAmazonが実施するレコメンドやメールマガジンにも自社商品が掲載される可能性が高まるため、ますます売上が伸びて行きます。

したがって、Amazonでは、まず自社内で実績を積み上げられる商品を見極めて、そういった商品から優先的に施策を行います。

商品ページ対策

Amazonの商品ページ対策の基本は下記の４つです。Amazonはスマホだけでなくアプリの利用も多いので、必ず「アプリ」「スマホ」「PC」でどのように見えているか？の確認が必要です。

商品ページ対策とは、具体的には下記の４つの要素になります。

（１）商品名
（２）商品画像
（３）商品の箇条書き
（４）Amazon Aプラス

（１）商品名

まずはAmazonの検索窓で検索して、自社商品をヒットさせやすくするために商品名に対策キーワードを含めることが重要です。また、検索キーワードもなんとなく決めるのではなく、ユーザーが商品名と一緒に検索するサジェストキーワードを、商品名に含めます。

コンサルタントは専用ツールを使ってどのキーワードが売上に影響するかを把握しており、そういった情報を受け取れることもコンサルタントを依頼するメリットです。

◆Amazonのサジェストキーワード（おせち料理のサジェストキーワードの例）

（２）商品画像

商品画像は購入率に影響します。例えば、商品が「財布」なら財布の表裏の写真だけではなく、財布の中や服とのコーディネートの写真を用意して、購入検討者の不安（サイズ感、色味、コーディネート等）を払拭するための写真を用意しなくては多くの方が購入に至ることはないでしょう。

またスマートフォンユーザーは特に画像が購入の決め手となるため、構図や訴求を変えて多くの写真を用意する必要があります。

（３）商品の箇条書き

「商品の箇条書き」とは、商品説明を箇条書きにしたものであり、商品画面のファーストビューの中でも重要な要素です。箇条書きできる数に制限があるため、優先度の高い情報を端的な説明で「上部」に書くことが求められます。

（４）Amazon Aプラス

「Amazon Aプラス」と呼ばれるAmazonの商品紹介コンテンツです。下記の画像をご覧ください。

ページ下部にはなりますが、商品を画像やテキストで紹介することができます。

この箇所では、しっかり商品の特徴を説明することが求められます。なぜなら、この箇所のクオリティーはAmazonの外、つまりGoogleのSEOにも影響するため、商品ページへのセッション数に大きく関わってくるからです。

商品の説明を画像だけで訴求している企業が多いのですが、テキストで説明する部分はテキストで訴求し、画像とテキストを最適に使うことが重要です。

以上、Amazonでの売上アップには

①Amazonの最新の機能を知り尽くしたノウハウ
②「商品ページ」「分析・改善」の一体運営
③ 競合対策を意識したプロレベルの広告運用

が必須になります。上記３つを代行しながらコンサルティングができる企業を探さないと、これから参入が増え競争が激しくなるであろうAmazonで大きく売上を伸ばすことは難しくなります。

Amazon専門のコンサルティング会社も増えていますが、高度なノウハウを持った人は少数であり「スーパーコンサル」に頼ったコンサルティング会社の起用には気を付けた方が良いと言えます。

また、大手広告代理店が行うAmazonのコンサルティングは①～③の一体運営というより、より多くのAmazon広告を使ってもらうためのコンサルになる傾向が強いので、安定的に成長できている事例を持っているか？という確認が必要になります。

日本ではAmazonの売上が急速に伸びており、コンサル会社の新規参入も増えていますので①～③の実務を含めて代行ができ、いろいろな商材で売上改善した実績を持つコンサル会社を選ぶことが重要になるでしょう。

③Yahoo！ショッピングのECコンサティング

2013年の「Yahoo！ショッピングの店舗出店料無料」の発表により、Yahoo！ショッピングに店舗を持つ人は一気に増え、最新の統計によると120万店舗に達しました。

しかし、楽天市場では月商500万円超えの店舗も、Yahoo！ショッピングでは月商100万を超えることができていないケースが多いのが現状です。

その理由は、楽天市場とYahoo！ショッピングでは対策手法が異なるにも関わらず、楽天市場の手法をYahoo！ショッピングでも行っていることが原因なのです。まずはプロのコンサルタントから、最新のYahoo！ショッピング対策を聞く必要があります。

Yahoo！ショッピングの検索対策

Yahoo！ショッピングの検索結果で上位になるための施策です。業界の人は「YahooSEO」と呼ぶ方もいます。
楽天市場では、商品タイトル名に狙っているキーワードを盛り込んだり、商品実績が重要でしたが、Yahoo！ショッピングではやり方が異なります。

Yahoo！ショッピングではタイトルの文字数は、全店舗の中での平均的文字数に近いか？という点が品質スコアとして評価されます。したがって、楽天市場で行っているタイトル施策ではYahoo！ショッピングで検索結果上位に立つことはできません。

コンサルタントはこういった文字数を把握しており、適切な文字数を提案してくれます。

サムネイル対策

楽天市場では、今後、サムネイルの中に入れられる文字量が20％に制限されますが、Yahoo！ショッピングでは、そういったレギュレーションは今のところありませんので、競合他社のサムネイルと比べて、メリット訴求やキャンペーン訴求をすることで、クリック率を高めることができます。

ページ改善

まず、下記画面をご覧ください。

Yahoo！ショッピングのスマホ画面では、このように商品情報は「詳しく見る」をクリックしないと、ユーザーは、詳しい情報を見ることができません。そのため商品の魅力を伝えるには、商品画像を多数いれて、画像で商品の魅力を伝える必要があります。

リピート施策

Yahoo！ショッピングの良い点はシナリオメールを送付できる点です。これを楽天市場で行うと結構大変です。

Yahoo！ショッピングでは購入直後のレビュー依頼、購入から「30日後、60日後、90日後」にメールを設定して自動で配信できますが、この便利なシナリオメールを使っていない店舗が多いため、コンサルタントから効果の高いメール配信法を指導されます。

④自社ECサイトのコンサルティング

集客やブランディングを自社自身の手で、行うことができる自社ECサイトのコンサルティングは、ショッピングモール（楽天市場、Amazon、Yahoo！ショッピング）とは手法が全く異なります。まずショッピングモールに比べて自社ECサイトの最大の弱点になるのが「集客」です。

楽天やAmazon、Yahoo！ショッピングには強力な集客力がありますが、自社ECサイトでは集客を自分で行う必要があります。

では、自社ECのコンサルティングとはどのような事をするのでしょうか？集客とあわせて一つずつ解説いたします。

自社サイトと競合サイト分析

まずは分析からですが、自社ECサイトだけを分析しても意味がありません。自社と競合サイトと比べた上で「自社の強みと弱み」を浮き彫りにします。

◆自社・競合サイト分析例

・競合と比べて商品の差別化戦略はできているのか？
・SEOは競合サイトや楽天市場・Amazonに負けていないか？
・決済方法は、充実しているか？
・商品の配送スピードは競合に負けていないか？
・返品対応は競合よりもスムーズか？

SEO対策

自社ECサイトは、楽天やAmazon、Yahoo！ショッピングなどのショッピングモールと違って集客力がありません。そのため、集客の基本はSEOと広告になりますが、ECサイトの商品単価が高価でなければ、広告を打つと利益率を圧迫するために、やはり自社ECサイトの集客の基本はGoogle検索エンジンにおけるSEOになります。

コンサルタントは、まず競合に勝てそうなキーワードを探し出し、そのキーワード対策を行います。具体的には、タイトルタグのチューニングや、商品詳細ページの説明欄を競合よりも情報をリッチにするなどユーザーが求めている情報を豊富に掲載することで順位を高めます。

コンテンツマーケティング

SEO対策と近い対策ですが、例えば、今あなたがよんでいるこの記事のようなブログ形式のコンテンツを作り、そこからアクセス数を増やし売上を伸ばす手法であり、大手企業であれば必ず着手しているWEBマーケティングの代表的手法のひとつです。

例えば、ジュエリーECが、ブログ記事を作る場合は以下のようなキーワードの記事を作ります。

◆コンテンツマーケティングで実施するキーワードの例（ジュエリーECの場合）

・「指輪　サイズ測り方」
・「指輪　号数」
・「指輪　ブランド　20代」

このようなジュエリーECと親和性の高いSEOキーワードにめがけてブログ記事を書いて、SEO上位を目指します。アクセス数が増やして、そこから自社ECサイトで買い物をしてもらうという施策になります。

ECのコンサルにはこの分野に特化した人材は筆者も聞いたことがありませんので、ECコンサルがコンテンツマーケティングを実施するときは、外注やライターに委託することが多いですので、腕の良い外注やライターを確保するのがECコンサルの腕の見せ所となります。

コンバージョン率の改善（サイト改善・スマホ対応）

ECサイトで最も重要な改善となるのが、サイト改善・スマホ対応です。とにかくユーザーにとって徹底的に使いやすいサイトにするのが重要なポイントとなります。

TOPページ
↓
カテゴリーページ
↓
商品詳細ページ
↓
購入

という流れの中で、どのページに問題があるのかを把握し、改善に着手します。

単にデザインや導線設計だけではなく、ECシステムのレスポンスやサーバーのキャパシティーに問題があるケースもありますが、ECコンサルタントは的確にボトルネックのポイントを把握してくれます。

また、ユーザーの7割はスマホの時代です。スマートフォンに最適な画面設計を行い、カテゴリーページに自社の強みを訴求するなど、ユーザーにとっての使い勝手を最大化させる提案を行います。

リピート施策

自社ECのリピート施策は、機能に制限のあるショッピングモールよりも施策しやすいメリットがあります。

なぜなら購入直後に商品レビュー依頼のメールや「30日後、60日後、90日後」にメールを自動で配信するステップメールの機能は、ほとんどのECシステムに実装されているからです。

また、自社で店舗のLINE＠アカウントを作り、ユーザーに登録を促したり、自社SNSに誘導し、自社のファンになってもらう取り組みを行います。

ECコンサルティングを選定するための３つのポイント！

以上、ECコンサルティングとはどんなサービスなのか？具体的な業務内容の紹介をしてきましたが、選定ポイント３つを下記に整理すると

◆ECコンサルの３つの選定ポイント

① 多チャネルに対応できる
（楽天市場、Amazon、Yahoo！ショッピング、自社EC、Wowma!など）
② 実際に店舗運営を行っている
（さまざまなジャンル・商材での実績、ページ改善・広告運用の一体運営できる体制など）
③ 人材が豊富・体制が安定している
（少数のスーパーコンサルに依存していない、担当者ときちんと連絡がとれる、大手・中堅・中小など幅広く対応できるなど）

になります。情報収集、コンサルティング会社選定の参考にしてください。

良いコンサルタントとは、EC担当者も成長させてくれること

筆者の経験ですが、筆者も10年以上前は、事業会社で多くのコンサルを受けてきました。そこで気づいたことは、良いコンサルタントとは自分自身も成長させてくれるコンサルタントのことです。コンサルを受けるからといってもコンサルに丸投げするのではなく、パートナーとして成長できるようなコンサルタントを選ぶべきです。そのため、以下のようなコンサル会社は避けるべきでしょう。

◆避けるべきコンサル会社の特徴