職域・社内販売のビジネスモデルからECサイト構築までを徹底解説


「職域販売ってなんだろう?」
「社内販売と職域販売は何が違うのか?」

と聞きなれない言葉に首をかしげる方も多いと思います。

職域販売とは「取引先の従業員」に一般の価格よりも低い、割引価格で販売することです。それに対して社内販売とは、「自社の従業員」に割引を適用して販売することを指します。つまり職域販売とは、取引先の従業員までターゲットを広げたビジネスモデルであり、デッドストック(売れ残り商品)などの処分によく使われる手法だと言えます。

なぜならデッドストックを身内(ここでは自社や取引先の従業員のこと)だけに販売することで、ブランド価値を下げることなく利益を広げることができるからです。というのもメーカーで売れ残ってしまった在庫や型落ち商品を安易に割引することは、ブランド価値の低下や消費者心理として新モデル購入の妨げにつながる側面があるためです。

本日はebisumart(インターファクトリー)で、マーケティングを担当している筆者が「社内販売」と「職域販売」のビジネスモデルから、ECサイト構築方法までを詳しく解説いたします。

まず職域販売・社内販売(BtoE)を他のビジネスモデル(BtoC、BtoB等)と比較して理解する!

まず職域販売と社内販売は一般的な販売とどう異なるのか、まずは8つのビジネスモデル毎に整理をしていきます。

◆8つのビジネスモデル

ビジネスモデル①BtoC   Business to Consumer(企業対消費者間取引)
ビジネスモデル②BtoB   Business to Business(企業間取引)
ビジネスモデル③DtoC   Direct to Consumer(メーカー直販取引)
ビジネスモデル④CtoC   Consumer to Consumer(消費者間取引)
ビジネスモデル⑤BtoBtoC  Business to Business to Consumer(企業対企業対消費者間取引)
ビジネスモデル⑥BtoG   Business to Government(企業対行政間取引)
ビジネスモデル⑦GtoC   Government to Consumer(行政対消費者間取引)
ビジネスモデル⑧BtoE   Business to Employee(企業対従業員間取引)

※toを2と表現することもあります。例)B2B

単語の意味補足
Business・・・企業
Consumer・・・消費者
Direct・・・ここではメーカーのことを指します
Employee・・・従業員
Government・・・行政機関

それでは一つずつ解説してまいります。

ビジネスモデル①BtoC・・Business to Consumer(企業対消費者間取引)

企業が消費者に対して販売、サービスを提供する取引を言います。シーンとしては、スーパーでの買い物、ネットショッピングで本を購入するなど。リアルやネットを問わず一般消費者に向けて販売する販売形態です。

ビジネスモデル②BtoB・・Business to Business(企業間取引)

企業が企業に対して販売、サービスを提供する取引を言います。買い手側としては大きく2つの目的に分かれます

① 使用目的での購入 例)アスクルで事務用品を購入する
② 再販目的での購入 例)美容室が「お客様にシャンプーを販売するため」にメーカーから仕入れる

ビジネスモデル③DtoC・・Direct to Consumer(メーカー直販取引)

仲介業者などを通さず、メーカーが消費者に対して販売、サービスを提供する取引を言います。パソコンメーカーのECサイト、ゲームソフト会社によるダイレクトECなどがそれに当たります。

スマートフォンの普及でインターネットショッピングが一般的になったことと、ECサイトを構築する難易度が下がったこと、SNSの出現により、企業自らが消費者と直接コミュニケーションをとることができるようになったこと、以上のことから、仲介業者や販売パートナーを利用しないこのような販売形態が新たなに定義されるようになりました。

ビジネスモデル④CtoC・・Consumer to Consumer(消費者間取引)

消費者同士での販売、サービス提供をする取引を言います。メルカリやラクマ、Yahoo!オークション、BUYMA、ebayでの売買がそれに当たります。

ビジネスモデル⑤BtoBtoC・・Business to Business to Consumer(企業対企業対消費者間取引)

企業と消費者の取引が上手くいくように様々な支援などをして利益を稼ぐ会社を介在する取引を言います。別の言い方で、企業と消費者の仲立ちとなって取引を仲介・媒介するような事業のことであり、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazonのマーケットプレイスがそれに当たります。

ビジネスモデル⑥BtoG・・Business to Government(企業対行政間取引)

企業が政府や自治体に対して販売、サービスを提供する取引を言います。行政とは政府や自治体を指します。例で言えば道路工事や公共施設の補修などがそれに当たります。

ビジネスモデル⑦GtoC・・Government to Consumer(行政対消費者間取引)

政府や自治体が消費者に対して販売、サービスを提供する取引を言います。運転免許、パスポート、住民票、戸籍謄本の取得などがそれに当たります。

ビジネスモデル⑧BtoE・・Business to Employee(企業対従業員間取引)

企業が従業員に対して行う取引を言います。具体的には下記の2つの販売形態があります。

販売形態(1)「社内販売」自社の社員への販売のこと
販売形態(2)「職域販売」取引先など他の会社の従業員に対する販売のこと

それでは、このBtoEの「(1)社内販売」と「(2)職域販売」について順に解説をいたします。

販売形態(1)社内販売の魅力は社員への特典「30%の割引」

社内販売は、略して「社販」と呼ばれます。社内販売は、アパレル業界では日常的に行われている取引です。店員は、自社の洋服を着て接客しています。洋服は会社から貸与される場合もあるかもしれませんが、多くは自分が所有している服で勤務します。

店員が着ることで歩くマネキンとなり、宣伝にも繋がります。私もよく店員さんが着ている服を見て、欲しくなり購入することがあります。

会社としては、良いことばかりですが、店員としては、貸与してくれないのであれば金銭的負担が大きくなります。そこで通常販売価格より安価で購入することが出来る特典を付けているのが「社内販売」の最大の特長です。

UNIQLOやRight-onなどの大手アパレル企業ではアルバイトの募集要項に社販割引は30%と書いていることが多いです。なぜ社内販売の割引率は一律30%なのでしょうか?ここには明確な理由があり、社内販売を行う際の注意事項となります。

社内販売における要注意事項は「所得税法」

社内販売割引率30%には「所得税法」が関係しています。なぜなら30%を超えた割引にすることで買い手側の従業員が損をする可能性があるのです。下記は税法の通達からの抜粋です。

◆所得税法の所得税基本通達〔給与等に係る経済的利益〕より抜粋

(1)値引販売に係る価額が、使用者の取得価額以上であり、かつ、通常他に販売する価額に比し著しく低い価額(通常他に販売する価額のおおむね70%未満)でないこと。

(2)値引率が、役員若しくは使用人の全部につき一律に、又はこれらの者の地位、勤続年数等に応じて全体として合理的なバランスが保たれる範囲内の格差を設けて定められていること。

(3)値引販売をする商品等の数量は、一般の消費者が自己の家事のために通常消費すると認められる程度のものであること。

と定められています。少し難しいので分かりやすく表現すると、下記のようになります。

◆社内販売の決まり

(1) 値引きは30%以内に収めること
(2) 割引率は差別をしないこと
(3) 自己消費の分だけの範囲とすること

そして、もしも30%を超過した割引をして販売した場合「割引」ではなく、「給与を現物支給した」とみなされてしまいます。つまりそれは所得税の対象になるということなのです。

例を挙げると

◆社販の事例「割引率60%の場合」

10万円のカバンを社内販売で割引率60%の4万円で購入した

==>この割引額の6万円が「会社が従業員へ給与として支払われたもの」と認定され、給与課税対象となります。

企業側としても、社内販売するたびに給与計算することは社内経理上困難です。ですから割引率は、どの企業であってもほぼ30%となっているのです。理解を深めるために他の社内販売のケースを紹介します。

デッドストック(売れ残り商品)の社内販売

デッドストック(売れ残り商品)の社内販売を行っている会社も多く存在します。会社としては廃棄するよりも、安くても販売出来れば利益につながるからです。

各種業界のメーカーでデッドストックの社内販売が活発です。問屋や流通へ販売出来なかった商品をアウトレットなどで安価に市場に出すことは、商品の価格相場の値崩れが起きてしまうためメーカーは廃棄もしくは従業員への社内販売を行う商習慣が存在します。

例えば、家電メーカーを例にすると、旧型モデルの家電製品が市場にあり続けることは、販売価格を下げる要因になるためメーカー側は製造する際に「需要と供給のバランス」を常に考えます。供給が多くなると無理に市場に出さず、社内販売で在庫を処分するのです。

しかし、社内販売は、買い手側の従業員にも十分なメリットがなければ成功しません。従業員も消費者であり、デッドストックを売りたい会社の都合だけでは成立しません。従業員にもしっかりと割引率や「社員限定価格」などでメリットを訴求する必要があります。

また、従業員が多く複数の拠点もあって、販売する商品の数に限りがある場合に、アナログ(電話やFAXなど)な方法で受け付けることはあまりに非効率です。ですから全国同時に受付が出来るECサイトの形が良いのです。

「社内販売」のECサイトはクローズドが基本

EC化が進む世の中で、私たちは様々なネットショップのサイトを見る機会が増えてきました。大手モールの楽天市場やAmazonのシェアは大きいものの、独自サイト(自社サイト)も次々に立ち上がっています。

その中で、一般の方が従業員向けの「社内販売EC」を見かけることは、ほぼ無いでしょう。なぜならば、誰でも買えるサイトではないので検索上位にある必要もなく、企業側としても大々的に世の中に社販をしていることは言えない背景があるからです。

「購入するお客様=従業員」であることから、SEO対策やリスティング広告などのインターネットでよく使われるプロモーション手法が不要なので、社員が業務で使う会社のイントラネットのページからリンクするだけで良いのです。

そして、企業からすると一般消費者から見て福利厚生により割引で買える社販があることは、知られたくありませんので、社販サイトは世間に認知されないことが前提となります。

もし、一般消費者が社販サイトを見つけたとしても、ログインできなければ一歩も入れない「完全クローズドのECサイト」の形が社販サイトでは一般的です。

社内販売ECサイトの3つのポイント!

ポイント①クローズドのECサイト

前述の通り、一般消費者に知られたくない割引率であるために、第三者には見せないものである必要があることから、ログイン画面でIDとパスワードでログインして初めてサイトが見れるようにするクローズドサイトにする必要があります。

企業によっては、さらに自社内のネットワーク内でしか参照できない仕様にすることもあり、その場合はIDとパスワードが分かっていても、通常のインターネット回線ではログインすることはできません。

さらに社販サイトのHTMLでは、Googleにクローリングされない、つまりGoogleの検索結果に表示されないように「no index」というタグをつけて、検索エンジンでは発見できないように処理をします。

こういったことを行い、一般消費者に認知されないクローズドのサイトにしているのが、社販サイトの大きなポイントととなります。

ポイント②社内販売固有の顧客管理(従業員管理)

あらかじめECサイトの顧客マスタに従業員を登録しておく必要があります。

従業員が初めて購入する際に、会員登録から進むとなると、従業員であるか否か判別がつかないため、最初に従業員を登録しておきます。登録された際に発行されたIDとパスワードを会社から従業員に通知して、それでログインを行うといった流れが一般的です。

しかし、世の中の社販サイトには、この管理が”アバウトな”社販サイトも存在し、その場合は社販サイトのURLと従業員の社員番号(あるいはサイトにログインするための個別管理されていないIDとパスワードのようなもの)を知っていれば、誰でも社販サイトで買い物ができることもあります。

その場合は、従業員からの口コミで従業員の家族や知人にも利用されることが多いです。このようなケースは企業側も従業員以外が購入しているという実態を把握していますが、売上が増えるため黙認しているというのが実情なのです。しかし、口コミやSNSなどで社販サイトの存在が広まると、ブランドを徐々に毀損してしまいます。

さらに、このようなアバウトな管理実態は、万が一自社の商品を販売してもらっている代理店に知られると、代理店よりも安い商流が世間に知られれば、代理店側の売上にも強く影響することから、クレームにつながるため、筆者はおススメいたしません。

ポイント③商品管理(在庫管理)

従業員向けに、社内販売割引額を設定し販売価格や在庫数を登録しておくことはもちろんのこと、注文毎に在庫引き当てをする機能は必須になります。なぜならば大きな企業であれば、社販サイトからの注文件数も相当な数になりますから、在庫管理が非常に難しいからです。

特に、社販サイト以外の一般向けの通常ECサイト・実店舗との在庫連携を行う場合は、社販サイトと在庫管理をシステム連携する必要があり、社販サイトの開発規模感が大きくなります。

社内販売ECの成功事例「化粧品の社販サイト」

社名は挙げられませんが、筆者が関わった成功事例として、大手化粧品メーカーの社内販売ECサイトがあります。

化粧品もモデルチェンジが多く、旧モデルのデッドストックは付きものです。また、廃棄するにも中身と容器で分別する必要もあり大きなコストがかかります。そこで、従業員向けに社内販売を開始しました。

この化粧品メーカーでは、従業員だけでなく、その家族も対象とした社内販売ECとなっており、通年オープンしているサイトではなく年に4~6回程度(1開催1週間程度)の期間限定クローズドサイトで運営しています。

全国に拠点があり、その全従業員(その家族)に対しIDパスワードを発行しているため、サイトのオープンと同時に一斉にアクセスが集中し人気商品はあっという間に売り切れになるほどの人気サイトです。

また、自社従業員向けの社販サイトだけでなく、後述する「職域販売EC」も同時に手掛けており、成功を収めています。自社の社販サイトを取引先の従業員まで拡大させているのです。

販売形態(2)「職域販売」とは?社販サイトと何が違うのか?

「職域販売」は、聞きなれない人も多いと思いますが、社内販売の一種で「企業が他の会社の従業員に対し販売やサービスの提供を行う取引」を言います。

社内販売と職域販売は異なります。分かりやすく図で表すと以下のようになります。

◆社内販売と職域販売の違い

具体的事例を挙げると

◆職域販売の例

・執務室の中でヤクルトレディから飲料水を購入する
・オフィスに置いてあるグリコのお菓子を貯金箱に硬貨を入れて購入する
・会社の食堂や休憩室に定期的に来ている保険のセールスレディから保険の契約をする

いずれも勤めている自分の会社にお金を支払っている訳ではなく、それぞれの職域販売を行っている会社に従業員がお金を直接支払っていることが特徴となります。

売り手側としては、取引先の企業に入り込み、そこで働く従業員をターゲットに販売を行います。対象が限定的になるものの、顔なじみにもなり売買がスムーズに行われ、お得意様になるメリットがあります。つまり無駄がないため効率的な販売手法なのです。

バブル時代には、百貨店の職域販売が全盛期でした。取引先を回り、中元歳暮の注文を取り付けるものですが、従業員と顔なじみになることから、「誰がどういった役職なのか?」が売り手側も分かってきます。

すると誰がお金を持っていそうかが分かるので、役員には宝飾品を販売するなど、職域販売ならではの売り方ができるのです。高所得者には高いものを売ることが可能な、まさにターゲットがはっきりした時代でした。

しかし、バブル崩壊後は、こういった商習慣は続きませんでした。代わって台頭してきている職域販売は「非対面取引」です。

「非対面取引」の職域販売とは

営業マンを出向かせるのではなく、商品を取引先企業に置いておき、必要な時にお金を入れて購入してもらうものです。具体的な例を挙げれば

◆職域販売のサービスの例

・オフィスに置いてあるグリコのお菓子を、後で集金に来られるグリコの貯金箱(カエルの口)に硬貨を入れて購入する

・業者が入れたコーヒーサーバーで、購入の度に硬貨を入れて業者が後で回収するサービス

このような非対面の職域販売は、中小企業においてもすでに一般的です。さらに取引先の会社の執務室などには入らず、場所を借りて従業員を呼び込む職域販売もあります。

具体的な例を挙げれば

◆取引先の場所を借りて職域販売を行う例

・会議室を借り、ビルのテナント向けに期間限定の物産展などを開催

よく開催されている催事は「仕立てスーツ」「日用消耗品」「問屋やメーカー主催のお菓子販売」などです。特に生活で使う消耗品などは人気があり、〇〇%OFFなどのポスターに企業の従業員は引き寄せられるものです。

こういった職域販売をECサイトで行う事例も近年出始めております。ECサイトの具体的なものは、前述の化粧品メーカーの社内販売ECで触れましたが、化粧品メーカーの取引先企業の従業員に対し、自社従業員と同様なクローズドのECサイトを提供することで職域販売ECサイトを実現しています。

ECサイトで職域販売を行うメリット

従来の対面での職域販売と比べ、EC化出来れば「毎回取引先企業に赴く必要がなくなり」、現地のビルで会議室を借りる手間やコストがかからないという最大のメリットを生むことができます。

ただし、職域の対象企業の従業員に対し、直接声を掛けられるわけでもないため、ECサイトはただひたすら訪問者を待つ状態になります。そのため相手先企業とはしっかりとECサイトの告知やメリットを従業員に知らしめることについて協力をいただく必要があります。

◆やらなければいけない職域販売のアピール

・従業員向けにECサイトの告知一斉メールを配信してもらう
・従業員向けの毎日利用するポータルサイトにリンクを貼ってもらう(バナーなども)
・会社の食堂や目に付くところにポスターを貼ってもらう
・「今だけ」「貴方達の会社だけ」という限定感を出す
・通常の価格とは段違いのお得感を出す

また、もっとも簡単な方法で、既存のBtoCのECサイトで、取引先毎、特別クーポンを発行することだけでも「職域販売」と呼べます。

社内・職域販売のECサイト構築する場合はASPが非常に安価ですが、販売代理店との競合を避けるにはカスタマイズ可能なシステムが必須!

どこまでやるかにもよりますが、もし、顧客管理(従業員管理)が厳密でなくてもよい場合は、通常のBtoCサイトを作る簡易的なASPの「お得意様向けクーポン機能や、ポイント機能」を使うことで、社内販売EC・職域販売ECを作ることが出来ます。

しかし、先ほどあげた以下の3つのポイントを踏まえると、商品を販売してもらっている販売代理店との競合を避け、ブランド力の毀損を防ぐには、厳密な顧客管理(従業員管理)を行う必要があります。

◆前述で挙げた社内販売ECの3つのポイント

(1)クローズドのEC
(2)顧客管理(従業員管理)<==特に重要なポイント
(3)商品管理(在庫管理)

例えば数千人以上の社員が在籍する大企業の社内販売サイトを作る場合は、退職者がログインできないように、顧客管理(従業員管理)を厳密にするニーズが強くあり、そのような場合は、ASPでは社内・職域販売ECサイトの実現が非常に困難です。その他にも、ASPでは実現が難しいことは多々あります。

◆ASPのECシステムでは実現が難しいこと

・通常のBtoCサイトと併用し在庫を共有する
・職域販売先ごとにログイン情報により販売価格を変動する
・社員データベースと連携する
・その他、外部システムと連携する
・瞬間的な大量アクセスでも稼働するECサイト

このようなケースには「パッケージ」か、カスタマイズ可能なクラウドサービス「ebisumart」をおススメいたします。ebisumartでは、ユーザーのログイン情報により、1つのサイトで「社内販売EC」「職域販売EC」を切り替えることが出来ます。そのことにより商品や販売価格の出し分けが実現出来ます。

さらに顧客管理(従業員管理)については、社員データベースとの突合せ(給与天引き可能な社員か?アルバイトか?などの社員区分の判別、在籍(離職者)確認)などカスタマイズを行うことで、厳密な管理を行うことも可能です。

このようなサイト構築を検討中の方は、下記リンクをご覧ください。

クラウドECサービス:ebisumart

社内販売・職域販売ECサイトの決済方法について

社内販売ECの対象が現役の従業員だけの社販サイトであれば給与天引きが可能です。しかし給与計算する経理や人事部に、社内販売の注文情報を渡して計算をすることは、非常に手間がかかります。

また、家族購入やOB社員の購入も認めている社内販売の場合は、給与がないため差し引きが出来ません。そのため、社内販売でも「クレジットカード決済」や「代引き決済」などを用意する必要があります。

職域販売ECでは、BtoCと同様な決済手段が必要ですので、普及率が高いクレジットカード決済、代引き決済、コンビニ決済があれば十分でしょう。職域販売の特徴の安価をウリに(価格訴求)するため決済手段は、流行りのAmazonログインペイメントや楽天ID決済などの「いわゆるID決済」までそろえる必要はないと筆者は考えます。

そして、クレジットカード決済では「3Dセキュア」は導入不要です。購入者は、自社の社員、OB、取引先の従業員と限定されているため本人確認などのセキュリティサービスを強化する意味合いがあまりないからです。

職域販売・社内販売のまとめ

社内・職域販売ECは単に「デッドストックを消化したい」目的だけでサイトを構築しても従業員達は購入しません。やはり、価格面での訴求が重要になってきます。

そして、大事なのが社内・職域販売ECの周知活動です。サイトを作っても存在を知らせないと意味がありません。社内にポスターを貼る、社内イントラネットにバナーなどリンクを貼り露出を高める工夫も必要です。

社内販売ECは、取引先にも横展開しやすいのも特徴です。まずは社内販売ECを成功させることで、そのまま取引先まで販路を拡大させることが出来るのです。


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